Қоршаған орта мен нарықты талдау негізінде, шын мәнінде, аксессуарлар бизнесіндегі мәселелер мен қарама-қайшылықтар өте айқын болды. Уақыт - нарықтың қараңғы кезеңінен аман қалып, болашақты қалай жеңуге болатыны, ал кеңістік - шектеулі пайда жағдайында сату көлемінің үлесін мүмкіндігінше көбірек алу жолы.
Сонымен, аксессуарлар сатушыларының бәсекелестік элементтері қандай?
Автор қосалқы бизнес ретінде «Жалған ұсыныс па? «Құрылыс машиналарының бөлшектерінің электрондық коммерциясы» мақаласында талқыланғандай, оның мәні арналық делдал болып табылады, бірақ сонымен бірге көп құндылық береді, бірі - тұтынушыларды тарту, ал сұранысқа ие әлеуетті тұтынушылар тобы жергілікті жерде алынады; екіншісі - айналым, бұл қашықтықтағы қосалқы бөлшектер өнімдерін тұтынушыларға таратуға мүмкіндік береді; үшіншісі - қызмет көрсету, бұл тұтынушыларға қажет өнімдерді дәл анықтауға және түсініксіз қосалқы бөлшектерден тиімді түрде алуға мүмкіндік беретін өте кәсіби білім қызметі; төртіншісі - сатудан кейінгі қызмет пен сенім тізбегі мен қызмет көрсету арасындағы байланыс. Бұл сенім. Сенім тізбегі коммерциялық транзакциялардың құнын тиімді түрде төмендетіп, тұтынушыларға өнімдердің сатудан кейінгі мәселелерін шешуге көмектеседі.
Сондықтан, алдымен біз тұтынушыларымызға қандай құндылық беретініміз, басқа бәсекелестер қандай құндылықты жоя алмайтыны және бізде салыстырмалы артықшылық бар екені және бұл құндылықтарды қалай арттыра алатынымыз туралы ойлануымыз керек.
Екіншіден, құн мәселесінен кейін баға мәселесі туындайды. Коммерциялық тасымалдаушы ретінде біздің мақсатымыз - пайда, ал қолма-қол ақша ағыны - біздің өмір сүруіміздің негізі. Қолма-қол ақша ағынымызды қалай қорғауға, өз шығындарымызды қалай азайтуға, кірісімізді қалай арттыруға және бәсекелестікте қалай бәсекелесуге болады. Қытайдағы қарсыластарды жеңу - біз қарастыруымыз керек негізгі мәселе.
Салыстырмалы артықшылық 1:тұтынушыларды тарту
Қанша аксессуар иелері ұзақ уақыт бойы жаңа тұтынушыларды қоспады және жаңа тұтынушылардың өсуі ескі тұтынушылардың жоғалуынан әлдеқайда аз? Өсу нарығы - бұл ставкалар, және тұтынушыларды тартудың маңыздылығы айқын. Қор нарығы да тұтынушыларды тартуы керек. Егер сізде тұтынушылар көп болса, басқаларында тұтынушылар аз болады. Сонымен қатар, сіз бұрынғыдан да тұтынушылардың жоғалуына көбірек назар аударуыңыз керек, және қарсыластарыңыз сізді қазып ала алмайды.
Трафик – бизнес көзі. Бұрын тұтынушылар сізге келетін, ал адамдарға көрсету үшін белгі қойған адам ақша таба алатын. Кейінірек, трафик нарыққа жиналған кезде, сіз бөлшек сауда базарында дүкен ашып, тұтынушылардың келуін күту арқылы да ақша таба алатын едіңіз. Алтын ғасыр өткеннен кейін, ол тұтынушыларды табу, көлікпен бару және арналар арқылы тұтынушыларға бару сияқты нәрселерге айналды; содан кейін трафик WeChat-та болады, ал тұтынушылар WeChat топтары мен ауызша әңгімелерге сүйенеді.
Сондықтан, негізінен, тұтынушылар ағыны қайда болса, аксессуарлар сатушылары да сонда баруы керек. Доуинь мен WeChat қазір трафиктің жиналатын орны екені сөзсіз. Егер сіз үнемі тұтынушыларды тартып, заман үрдістерін пайдаланбасаңыз, тұтынушыларсыз басқа жолдар туралы айтудың пайдасы жоқ.
Автордың ұсынысы бойынша, 2022 жылы әлі де аксессуарлармен айналысатын саудагерлер жаңа дәуірдің маркетинг және тұтынушыларды тарту мүмкіндіктерін үйренуі керек, сондай-ақ Douyin және жеке домен трафигін жасауы керек, ал автор келесі мақалада егжей-тегжейлі сипаттайды. Егер аксессуарлар ретінде көп мөлшерде арзан пайдаланушы трафигі бар платформалар, өндірушілер және үшінші тарап брендтері болса, жеке саудагерлердің өмір сүру кеңістігі қысыла береді.
Салыстырмалы артықшылық екінші:айналым
Айналым – бұл сөзсіз құндылық нүктесі. Құрылыс техникасы – бұл өндіріс құралы, және егер ол тоқтап қалса, бір күн жоғалтады, сондықтан аксессуарлардың уақтылы болуына сұраныс жоғары. Логистиканың дамуымен өндірушілер арналарды бату үшін негіз қалап жатыр, ал делдалдар одан әрі қысылып жатыр. Ел бойынша көтерме сатушылар провинциялық көтерме сатушылар нарығын қыса бастағаны, ал провинциялық көтерме сатушылар терминалдық арна саудагерлерін қысып тастағаны анық. Тірі қалу нарығы. Провинциялар арасындағы бәсекелестік те кең таралған, мысалы, Тяньцзиньнің бөлшектер нарығы Бейжің, Шэньян, Чанчунь, Чжэнчжоу және Шицзячжуанның өсуіне байланысты қысқарып келеді. Айналымның құндылық буыны ретінде біз логистикалық жауап тұрғысынан кіммен бәсекелесіп жатқанымды (мүмкін, енді көрші үйдегі ескі патша емеспін) және кіммен бәсекелесе алатынымды (тек бастапқы бір му үш бөлімшеге қарап тұру емес) қарастыруымыз керек.
Салыстырмалы артықшылық үш:қызмет көрсету
Бұрын өнім басты назарда болатын, бірақ қазір өнімдер арасындағы алшақтық азайып келеді, ал аксессуарлар сатушылары қызмет көрсетушілерге айналуы керек екенін түсіне бастады. Тұтынушылардың кетуін жоюдың себептерін табу қиын емес. Өнімнің өзіне байланысты факторлар азайып барады, ал қызметтерден туындайтын кетулер көбейіп барады.
Керемет саудагерлер өз өнімдерін дұрыс ұйымдастырады және жақсы қорлайды, бірақ бұл тек бизнестің төменгі деңгейі ғана. Келесі кезең - өнімді сервистеу. Тұтынушыларға қызмет көрсету өнімді сату үшін емес, мәселелерді шешу үшін. Біз тұтынушыларға мәселелерді шешуге көмектесетін бизнес ұйымын құруымыз керек. Жетілдірілген кезең - қызметтерді өнімдеу. Хайдилао сияқты, қызмет стандартталған, сондықтан оны қайталауға, сандық бағалауға және бақылауға болады. Тек осы нүктеге жету арқылы ғана біз нарықты мүмкіндігінше көбірек иеленіп, ауқымды деңгейге жете аламыз.
Өнімге қызмет көрсетілгеннен кейін, сізге тиесілі тұтынушылар тобын мықтап ұстап, жеңілмейтін жағдайда болу үшін қызметке сене аласыз; ал қызмет коммерцияландырылғаннан кейін сіз қаланы жаулап алып, кең ауқымда даму мүмкіндігіне ие боласыз. Сол сияқты, біз осындай мүмкіндіктері бар ірі ұйымдар мен желілік брендтердің пайда болуына да назар аударуымыз керек.
Төртінші салыстырмалы артықшылық:Сенім
Қызмет көрсетуден гөрі сенімге ие болу қиынырақ. Сенім өте нәзік. Егер ол үлкен болса, бұл бренд. Егер сіз бренд құруда жақсы жұмыс істесеңіз және тұтынушылардың адалдығы болса, сіз белгілі бір жоғары пайдаға ие бола аласыз; егер ол аз болса, бұл жеке бейімділік. Тұтынушы тек сізге ғана сенуі мүмкін, бірақ сіздің қызметкерлеріңізге сенбеуі мүмкін. Сондай-ақ, компанияңызға емес, қызметкерлеріңізге сенуге болады, ал егер ол кетсе, сіздің тұтынушыларыңыз да жоғалады.
Кім тұтынушылардың сенімін төмен бағамен жеңіп алса, нарықта ерекшеленуі мүмкін. Кім нарықтық сенімділікті арттырудың осы факторын түсініп, басқарса және оны басқарылатын факторға айналдырса, жоғары нарық құра алады. Кейбір аксессуарлар сатушылары трафикті тарту үшін Douyin пайдаланады және Douyin сайтындағы таныс емес тұтынушылардың транзакциялық көрсеткіші жоғары екенін анықтады. Себебі, Douyin туралы қысқа бейне сізді тұлға ретінде көрсетеді, сондықтан таныс емес тұтынушылар сізді офлайн режимге өтпей-ақ барлық бағытта түсіне алады. Сенім негізіне тез қол жеткізуге болады, сондықтан қысқа бейнелер болашақ аксессуарлар сатушылары үшін стандартқа айналуы керек.
Жоғарыда аталған төрт өлшем арқылы салыстырмалы артықшылықтарымызды қарастырғаннан кейін, біз өз артықшылықтарымызды бизнес тұрғысынан, яғни шығындарды азайту және кірісті арттыру тұрғысынан қарастыруымыз керек. Төмен бағамен аман қалып, сатылымды төмен бағамен арттырыңыз. Дөрекі басқарудан жетілдірілген басқаруға, стандартты емес қызмет көрсетуден стандартты қызмет көрсетуге дейін. Бұл әртүрлі әдістер мен әдістерді қамтитын басқару санаты, сонымен қатар ойыншыларға жоғары басқару талаптарын әкелетін нарықтың жетілуі.
Жарияланған уақыты: 2022 жылғы 11 сәуір